人物簡介：邱德生，男，長沙天冰冷飲有限公司董事長，公司擁有雪帝、珍可愛、長沙天冰經(jīng)典等知名品牌，其中雪帝冰淇淋現(xiàn)已成為了一個(gè)強(qiáng)勢的地區(qū)性品牌產(chǎn)品。

用29年時(shí)間執(zhí)著于做好冰淇淋的邱德生，在2018年決定要讓雪帝冰淇淋走得更遠(yuǎn)一些。在他看來，多年累積的口碑、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和研發(fā)水平都將為雪帝在千億級(jí)的冰淇淋市場里贏得更多份額。

2018年上半年，在業(yè)界不甚景氣的環(huán)境下，雪帝又拿出了一份給力的戰(zhàn)報(bào)：高端品牌“雪帝”銷售額同比又有二位數(shù)的增長，銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋到全國，在湖南省及至華中地區(qū)穩(wěn)奪魁首，在華南地區(qū)名列前茅。

備受關(guān)注的中美貿(mào)易戰(zhàn)還在持續(xù)發(fā)酵中，不論其未來的走向究竟幾何，就眼下而言，它或?qū)Ыo國內(nèi)有準(zhǔn)備的企業(yè)更多的機(jī)會(huì)，而冰淇淋成為不可小覷的受益行業(yè)之一。

入門：洞察形勢，打開市場的力度

還是在1980年，當(dāng)時(shí)他大學(xué)畢業(yè)后在一家國有供銷公司工作。后來，通過競選擔(dān)任地方二輕系統(tǒng)一家公司的經(jīng)理，短短的一段時(shí)間，他將那家企業(yè)扭虧為盈，那時(shí)，他才23歲。

父親是縣里的普通干部，創(chuàng)業(yè)伊始從沒有借助任何外力，只是從自己所學(xué)的工業(yè)企業(yè)管理專業(yè)對(duì)市場經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了一定認(rèn)知?！澳菚r(shí)候我們同學(xué)之間經(jīng)常熱議國家未來經(jīng)濟(jì)走向，探討市場經(jīng)濟(jì)方向，當(dāng)時(shí)就覺得在事業(yè)層面千好萬好，不如自己作主好?！?/p>

時(shí)逢“價(jià)格雙軌制”時(shí)期，計(jì)劃與市場并行調(diào)控資源，這給流通領(lǐng)域帶來了極大的尋租空間?！凹瓤床怀鰪S長經(jīng)理在流通領(lǐng)域所能發(fā)揮的作用，也看不慣其中的各種潛規(guī)則。再加上自己生性自由，不想在年輕時(shí)代浪費(fèi)過多的時(shí)間和資源，所以也就有了走出體制的意念?！?/p>

另一方面，彼時(shí)的改革開放的氣候恰逢其時(shí)，人心思變，人心向上。期間，有一部《血，總是熱的》給邱德生帶來了深該印象，那里面?zhèn)鬟f的熱火朝天的改革氛圍令他怦然心動(dòng)。

最終觸動(dòng)他下決心的還是他弟弟。邱德生說。那時(shí)候弟弟作為較早一批個(gè)體戶，就是在街頭賣起了冰棍。開始他還瞧不上眼兒。但隨著加盟了一個(gè)小賣部，在夏季高溫時(shí)節(jié)每天能賣100多塊錢。

這個(gè)數(shù)字在當(dāng)時(shí)要比他每月80多元的工資還高出20多塊。意識(shí)到這個(gè)賺錢的空間很大，自己有能力擔(dān)當(dāng)，于是，東拼西湊了6千多元開始起步干冷飲，這一干就是將近30年。

入行：品質(zhì)為王，精耕市場的深度

“如果僅僅是從賣出第一根冰棍去理解‘一買一賣’的商業(yè)模式，那格局就太小了”。隨著冰棍銷售量的增大，渠道的鞏固，冰淇淋開始進(jìn)入邱德生的視線。

那時(shí)候湖南本土的都是做一些傳統(tǒng)作坊式的生產(chǎn)模式，冷飲制品主要還是簡單的甜水棒冰，至多是加入紅豆、綠豆等品類的冰棍，真正的冰淇淋還是廣東那邊來的。

主打冰淇淋的想法是觀察消費(fèi)者的關(guān)注分析得出的決策。歸納邱德生的路線圖可以發(fā)現(xiàn)：第一個(gè)階段，他們的產(chǎn)品是滿足了消費(fèi)者口味和口感、冰涼解渴的需求。

第二個(gè)階段是滿足消費(fèi)者不斷升級(jí)的健康需求。主打沒有香精的，沒有色素，純天然、無添加劑的產(chǎn)品。憑借經(jīng)銷層面的長期觀察及對(duì)市場需求的準(zhǔn)確判斷。2002年，邱德生率隊(duì)經(jīng)歷了由銷售到制造的跨越。

一方面是鞏固并拓展原有經(jīng)銷渠道，另一方面他們自建冷庫，配冰柜。而其中的重要環(huán)節(jié)是利用技術(shù)研發(fā)來提升產(chǎn)品品質(zhì)。比如，比較極端的是將鮮奶原料冷凍后直接從澳大利亞采購來。

盡管類似的供應(yīng)鏈比較復(fù)雜，但是做和不做，消費(fèi)者是能看出來的。冰淇淋看起來好像沒有過高的技術(shù)含量，但是它的原料非常豐富，包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及形態(tài)都不是簡單的事。僅研發(fā)酸奶冰淇淋，就及時(shí)配置了酸奶生產(chǎn)車間。

他們?cè)谘芯恐杏龅胶芏嗟募夹g(shù)瓶頸，純粹酸奶的水含量需達(dá)到82%，它的固形含量只有18%，但是要做酸奶冰淇淋來講，基本上要達(dá)到35%以上，我們是想達(dá)到39%，要達(dá)到這樣一個(gè)固形物的含量很難發(fā)酵，菌落長不成。為此，他們強(qiáng)化了技術(shù)力量，同時(shí)也借助外腦，邀請(qǐng)了德國、丹麥等國家專業(yè)人員共同合作，歷時(shí)七個(gè)月，突破了技術(shù)瓶頸。

“現(xiàn)代社會(huì)人們對(duì)物質(zhì)條件的滿足不斷更新的，為此，也需要我們的產(chǎn)品與時(shí)俱進(jìn)地契合這個(gè)節(jié)奏。變化的是產(chǎn)品的更新?lián)Q代，不變的是品質(zhì)保障?！鼻竦律f。

入道：打造品牌，提升市場的高度

邱德生小的時(shí)候喜歡打獵。那時(shí)候老家的山水之間獵物頗豐，而且法規(guī)是允許的。有時(shí)為了等待野鴨的到來，他和小伙伴能二小時(shí)伏守在洼地不動(dòng)。那份專注敏銳往往都有斬獲。更為重要的是，在打獵的愛好中培養(yǎng)了耐心和專注，也培養(yǎng)了捕捉戰(zhàn)機(jī)的潛意識(shí)。

邱德生更愿意做個(gè)宅男。在安靜的內(nèi)心修煉中根植返璞歸真的心氣兒。他喜愛美食。往往在哪家餐館出現(xiàn)哪款美味菜品，他都禁不住“誘惑”登門踏訪，甚至跑到廚房與廚師交流討教。他笑談，這是最能抓住消費(fèi)者的一種體驗(yàn)，在與消費(fèi)終端的互動(dòng)中找到需求，形成共識(shí)。不夸張地說，類似這種體驗(yàn)經(jīng)歷確實(shí)有一定成效，事實(shí)佐證，每每推出的新產(chǎn)品在市場的成功率很高。

一直被模仿，從未被超越。2014年，他們的產(chǎn)品以“雪帝”的新貌登堂入市，一時(shí)間風(fēng)聲鶴唳。雖然這當(dāng)中他們內(nèi)部的一些主管悄然被同行挖走，經(jīng)歷了一個(gè)下滑的階段。但邱德生給予了樂觀的解讀：“我這兒快成了華南地區(qū)冰淇淋行業(yè)的創(chuàng)業(yè)黃埔軍校，人雖走，但這是給我做了最好的廣告。

同時(shí)也提醒自己要迅速做出合理的判斷。營造自己的風(fēng)格?！贝笃髽I(yè)做低端，小企業(yè)做高端，基于對(duì)消費(fèi)群體的各種訴求的了解和對(duì)產(chǎn)業(yè)規(guī)模屬性的洞察，邱德生進(jìn)行了重新調(diào)整——聚焦高端。這種拆分非但沒有受到競爭的沖擊，反而在算總帳的時(shí)候發(fā)現(xiàn)銷售規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出預(yù)期。

“品牌體現(xiàn)價(jià)值，價(jià)值成就市場?！边@是邱德生在冰淇淋領(lǐng)域一路走來的總結(jié)。而在未來五到十年，邱德生又敏銳的將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了消費(fèi)升級(jí)大趨勢下的中高端冰淇淋市場的崛起，這位中國冰淇淋行業(yè)的老行尊，又將在這個(gè)新崛起的千億級(jí)市場掀起怎樣的波瀾，讓我們拭目以待！

來源：北國網(wǎng)