人物簡介：楊秋良，1969年8月出生，湖南湘潭人，歐林雅生態(tài)竹紡的創(chuàng)始人，從事加盟連鎖行業(yè)10余年，是國內(nèi)著名戰(zhàn)略專家和實業(yè)家。

野馬分鬃，轉(zhuǎn)身推掌。在我們攝影師要求下，楊秋良很舒展地擺出了太極的造型。這是他日常最喜好的運動。

太極拳講究以柔克剛，借力打力。如你所知，歐林雅所在的家紡行業(yè)恰是強兵密布、不可或缺而又略顯小眾。短短六年，這家發(fā)軔于長沙的企業(yè)從全國數(shù)千個家紡品牌中橫切而出，用竹纖維的宏大敘事上演家紡革命。

這是一個成長型企業(yè)的入門化蝶之道，也是一個新興產(chǎn)業(yè)的革命征途。革命，不是革命家們虛與委蛇的自我贊頌，而是數(shù)據(jù)說話。400多個產(chǎn)品品種、1000多家加盟店、近6億元的終端銷售額，歐林雅只用了短短六年。六年，在毛、麻、絲、棉所占據(jù)的家紡江山之外，竹纖維產(chǎn)業(yè)讓全中國漫山遍野的毛竹找到了組織。以至央視《新聞聯(lián)播》找到楊秋良，讓他談?wù)勥@種會呼吸的纖維對湖南農(nóng)民致富增收的影響。

竹纖維，楊秋良做好了這一件事，也因此帶來一個行業(yè)一群人的命運改變。歐林雅的快速成長只是三十年企業(yè)史里的一瞬，就如同滄海里的一滴水，但對于那些與企業(yè)悲歡與共一路走來的人們，它很真實，它更像是一生。

那么，一個行業(yè)要想無中生有，需要具備怎樣的條件，以及需要創(chuàng)造怎樣的條件? 一個銜著土勺子出生的男人要想通過商業(yè)的權(quán)杖實現(xiàn)自我救贖，又需要抓住怎樣的機遇，以及創(chuàng)造怎樣的機遇？

——說到底，歐林雅，終究還是一個標(biāo)準的勵志故事。

上篇 離開黑褐色的世界

悲情骰子

說起革命者游戲，會使人自然聯(lián)想起法國詩人馬拉美的名詩,《骰子一擲，誰也改變不了偶然》。相較那些含著“金鑰匙銀鑰匙”長大的人，楊秋良命運骰子的第一擲實在有些悲愴。

1969年出生在湖南湘潭的一個煤礦家庭，10多歲前的楊秋良根本沒有廚房的概念?！白鲲埗荚谠簤卫铮词菑牡V區(qū)里牽出的一根皮管，家家戶戶都用河沙等土辦法過濾?！薄暗笥业跪v，水還是很渾很濁，我甚至見過我母親用洗衣粉洗碗。”

貧窮、貧窮的大山、貧窮的礦井，構(gòu)成了楊秋良少年時期的人生狀態(tài)。他迫切地想要走出這個黑色世界，一刻都不愿再待了。按當(dāng)時的國家政策，父母退休后可由家里的一個孩子頂崗，但一想到每天都要鉆那黑乎乎的礦井，楊秋良毫不遲疑地拒絕了父親提出的頂班建議。

1988年，楊秋良考上了湘潭科技大學(xué)化工系工程建設(shè)專業(yè)。十多年的礦區(qū)生活讓他對外面的世界始終處于信息焦慮狀態(tài)，城市的多元和新鮮撲面而來，他的內(nèi)心卻越發(fā)地焦灼、沖突。殊不知，化工系恰好在當(dāng)年取消了畢業(yè)分配，摸摸包里鼓鼓的3000多塊錢學(xué)費，他遲疑了。

那是一個刻骨銘心的夏天。楊秋良放棄了讀大學(xué)的機會。校門外，一些衣著不整的民工在一輛卡車旁打著撲克，空氣中嗡嗡作響除了這些人的小愜意，還有一個年輕人對未來的糾結(jié)。

只是幾個月后，這個糾結(jié)的年輕人竟然選擇了自己創(chuàng)業(yè)，項目是電腦培訓(xùn)。彼時，他剛剛學(xué)會了電腦的開關(guān)機。楊秋良的理由很簡單，湖南電腦市場剛剛興起，連城里人都感到新鮮。但賣電腦自己沒本錢沒渠道，3000塊錢學(xué)費外加一個高中同學(xué)的幾千塊錢投入，正好可以搞個培訓(xùn)班。

培訓(xùn)班租的是湘潭圖書館的幾間閑置房，老師是從當(dāng)?shù)卮髮W(xué)請的，30塊錢一節(jié)課，再配上一個氣勢洶洶的名頭——時代電腦培訓(xùn)專修學(xué)校，楊秋良便開始興沖沖地提著膠水桶出門張貼電線桿廣告了。

上世紀九十年代初的確是個屬于創(chuàng)業(yè)者的黃金年代。楊秋良和那些賣皮鞋、賣服裝的生意人一樣，撞上了他們?nèi)松袨閿?shù)不多的悶聲發(fā)財時光。培訓(xùn)班從4位老師拓展到10多位老師，學(xué)生最頂峰時達到200多位。三年下來，楊秋良掙了10多萬元。

這是他人生中的第一桶金。

在當(dāng)時的楊秋良看來，這筆錢真是“桶”一樣激蕩人心。在那個農(nóng)民普遍卷著向日葵葉當(dāng)煙抽的年代，他揣著紅塔山，家里欠賬還了一大半，春節(jié)時風(fēng)風(fēng)光光地請老鄉(xiāng)吃酒席。

只是，若問起人生更遠的征程，此時的楊秋良的確是沒有“準備”。他只是本能地意識到，自己以后無論做什么生意，做什么事業(yè)，都得跟得上潮頭。至于方向，他相信只要跟上潮頭，就總有機會捉住潮頭，成為潮流的主導(dǎo)者，成為潮頭的屹立者。

請尊重基本規(guī)律

時至1992年，湘潭的電腦培訓(xùn)班如雨后春筍，電線桿上的小廣告一張蓋過一張，“老師比學(xué)生還要多起來”。終于，楊秋良跨時代地結(jié)束了他的時代電腦培訓(xùn)學(xué)校。

接下來干什么呢？好幾次，他注意到當(dāng)?shù)刈畲蟮男恿炙幏咳松饺撕?，湊過去一看，人們排隊購買的是一種名為“505神功元氣帶”的產(chǎn)品。他偷偷記下產(chǎn)品盒上的廠方地址，決定動身到廠家那里看看。

那是一個冬天，他把一萬塊錢縫進褲頭，和一個同學(xué)踏上了去陜西咸陽的火車。

當(dāng)時的咸陽保健品廠可謂如日中天，每年上繳稅金就占到咸陽所有公務(wù)員工資的1/4，當(dāng)家人來輝武自得意滿。楊秋良用他的湖南腔說明來意，來輝武大筆一揮，同意試銷。楊說，“當(dāng)時抱著錢在廠門口排隊等貨的人很多，老來可能覺得我是苦出身，比較實在?！?/span>

楊秋良成為了神功元氣帶的經(jīng)銷商。試銷非?；鸨?，出廠價30多塊錢的東西藥店終端要賣到70多塊，每天幾十個的銷量輕而易舉。他喜上眉梢。

漸漸地，合作的藥店從湘潭拓展到長沙，結(jié)賬方式也從日結(jié)、月結(jié)到最后的半年結(jié)一次。

好運終會有盡頭。長沙一個合作很久的大藥房在半年后突然關(guān)門了，平日稱兄道弟的藥房老板也消失得無影無蹤。楊秋良急了，掘地三尺找到了他，可對方開門第一句話竟是：“你誰??？”憶及此，楊臉上的表情依舊夸張而憤懣，“對方居然說他不認識我！”

打官司，找關(guān)系，拖了半年，對方欠他的幾十萬塊錢貨款硬是沒要回來。

經(jīng)此一役，楊秋良深受打擊。但他也從中吸取了兩個教訓(xùn)：1、尊重基本規(guī)律。再好的朋友利益面前也難保變質(zhì)，誠信重要，規(guī)矩更重要；2、自己這種“倒?fàn)敗毙再|(zhì)的生意做不大，必須找到能夠干一輩子的項目，做自己的品牌。

1998年，楊秋良結(jié)束了神功元氣帶的代理。此后，他搞過基建、辦過保健品廠，錢掙了不少，卻一直沒有找到做事業(yè)的那種感覺。直到2005年春節(jié)，一個名叫傅澤星的同鄉(xiāng)出現(xiàn)了。

傅澤星是楊秋良哥哥單位的領(lǐng)導(dǎo)，此前在湘潭一家生產(chǎn)乙炔的化工國企就職。乙炔是一種易燃易爆的氣體，傅澤星說，到現(xiàn)在自己聽到關(guān)門開門的聲音心里都會打顫。這是后遺癥。

傅澤星見到楊秋良時已辭職下海。他帶給楊秋良的信息是竹纖維項目。由于竹纖維橫截面布滿大大小小橢圓形的孔隙，高度中空，可以充分吸收并蒸發(fā)水份，被專家稱之為“會呼吸”的纖維。

傅澤星說：“用這個東西做成的毛巾，沾上紅酒、醬油之類的污漬，不添加任何清潔劑只要在盆中輕輕一洗，毛巾就鮮亮如新了?！?/span>

楊秋良大驚。

童年時代的煤礦經(jīng)歷讓他對帶顏色的東西非常敏感，竹纖維的種種好處令人興奮。楊秋良想，既然竹纖維毛巾如此神奇，要是用它做成衣服、家紡、甚至襪子，市場會是多么巨大……

事實上，竹纖維作為一種再生植物纖維，上世紀六十年代便有所應(yīng)用，國內(nèi)也有原料供應(yīng)商，但真正將此品牌化規(guī)?；墓井?dāng)時還不超過五家，楊秋良又一次望到了潮頭。他砸下全部身家豪情一賭。2006年6月6日，歐林雅家紡在長沙成立，楊秋良任董事長，傅澤星任總經(jīng)理。

中篇 革命者游戲

召人馬、儲糧草、占先機……歐林雅的誓師大會開得激情澎湃。

楊秋良說，歐林雅的目標(biāo)是做國內(nèi)竹纖維領(lǐng)域的第一品牌，十年內(nèi)上市。年輕員工們被老板的豪言壯語煽動得紅光滿面，掌聲歡呼聲啪啪啪不斷——沉浸在氛圍中的人們似乎忘了，這家偉大公司當(dāng)前還未有一分錢進賬。

末了，十多個人跑到路邊一家普通的小館子推杯換盞，一結(jié)賬，不過兩百元。

歐林雅上馬的第一款產(chǎn)品是毛巾。當(dāng)時湘潭正好有一家毛巾廠破產(chǎn)，楊秋良用兩百多萬元將其買了過來，再從國內(nèi)最大的竹纖維供應(yīng)商處引進原料生產(chǎn)。殊不知，竹纖維不同于棉纖維，湘潭廠生產(chǎn)的毛巾在質(zhì)量規(guī)格上總是不過關(guān)。

“我們肯定耗不起的！”幾個月后，他和傅澤星果斷打消了自主生產(chǎn)的念頭，放棄湘潭廠，繼而尋求與國內(nèi)有竹纖維生產(chǎn)條件的工廠合作，借船出海。

為了找到這些代工廠，楊秋良和傅澤星一出差就是一個月。楊說，自己現(xiàn)在出差一旦超過三天便立馬想家，估計就是那時留下的病根。有一次，傅星澤在浙江找代工廠，“支線航空兩排坐的小飛機，恰好遇上強氣流，感覺就像坐海輪。我看見旁邊那個英國人不停在胸前劃著十字架禱告，心想這下玩了這玩意比乙炔還厲害……”

2006年下半年，浙江、河北、廣東……國內(nèi)具備竹纖維毛巾廠生產(chǎn)技術(shù)的廠家都被挖了出來。接下來是銷售問題。公司初創(chuàng)，靠廣告轟炸打開市場肯定不現(xiàn)實，楊秋良把目光投向了長沙的五星級酒店。他和傅澤星親自跑到了銷售一線。

酒店客戶來自全國各地，生意人居多，進入這個渠道既能起到免費廣告的作用，又能促進銷售。然而，酒店的采購經(jīng)理對新產(chǎn)品并不感冒，即便楊秋良提出先貨后款的條件，對方也不為所動。

就在意興闌珊離開酒店的那一刻，楊傅二人發(fā)現(xiàn)酒店門口停了一排高檔小車。一番商量后，兩個西裝革履的人竟然現(xiàn)場擦起車來，圍觀者一下子多了起來。

此舉被報告給了酒店董事長，董事長招呼兩人進他辦公室談?wù)劇?/span>

為了讓對方體驗這種毛巾的神奇，傅澤星要求去酒店廚房。他用毛巾擦拭油煙機，然后將其放到水里輕輕搓洗，不用任何洗滌劑，擰掉水后，毛巾干凈如新。

董事長連連稱奇，叫來采購部經(jīng)理，當(dāng)場表示一次性買下兩萬條毛巾。

兩萬條毛巾的第一筆單讓歐林雅員工們興奮不已，照此方法，他們掃蕩了長沙所有大型酒店。2006年年終，成立僅僅六個月的歐林雅銷售額即達數(shù)百萬元。楊秋良信心大漲。

與之同時，歐林雅委托代工的產(chǎn)品開始拓展到床上用品、內(nèi)衣褲襪、浴洗家紡、服裝系列等多個品類。

——大網(wǎng)即將鋪開。

生意一天天做大，僅湖南一省單月毛巾銷售便可達到幾十萬條，但楊秋良和傅澤星卻有些如履薄冰。

一次促銷活動中，一位顧客拿起竹纖維毛巾翻翻白眼：“這不就是普通毛巾嗎？你們還真能吹的?！备禎尚钦f：“這是竹纖維毛巾，如果不信，你可以拿到質(zhì)檢部門去檢驗啊?！?/span>

聽完這話，顧客將信將疑地掏錢買了一條。沒幾天，那顧客又轉(zhuǎn)到了歐林雅專賣店：“這毛巾我試過了，確實也不錯。如果我要賣，你們是不是價格再少點兒?！?/span>

回到家里，哭笑不得的傅澤星越想越不是滋味。無論產(chǎn)品怎么好，顧客永遠都不可能100%相信你，這說明什么？說明顧客已經(jīng)被如今的商業(yè)社會傷透了心，即便你的企業(yè)再“不玩虛的”，也會被懷疑。

反觀歐林雅目前的銷售渠道，自己開專賣店，進商場專柜每天都會和這樣的顧客打交道，解釋起來很麻煩貨也賣得慢；更何況，自己培訓(xùn)的銷售人員一旦成熟，往往會跳槽或者自己開店。

楊傅二人得出結(jié)論，照此下去再怎么蹦噠也不會有出息，必須進行脫胎換骨式的創(chuàng)新才行。歐林雅需要組建強大營銷網(wǎng)絡(luò)在全國形成品牌合力，而迅速組成高效營銷網(wǎng)的最佳方式就是特許加盟。

轉(zhuǎn)型加盟連鎖模式，好處顯而易見：①這種模式對歐林雅的資金和管理減壓作用明顯；②加盟商自己經(jīng)營管理更加有效；③標(biāo)準化設(shè)計裝修，比商場專柜更加美觀大氣；④臨街門面，可產(chǎn)生更多的隨機購買，離顧客最近；⑤服務(wù)可更加細致到位，有充裕的時間、空間與顧客深度溝通……

歐林雅隨即開始全國招商。

招商之初，楊秋良開始在一些全國性的媒體打廣告；與之同時歐林雅的業(yè)務(wù)員也憑著個人能力進行陌生推銷。他們靠一種堅韌不拔的精神，走遍了自己轄區(qū)內(nèi)的各個城市，從城市的這一頭掃到那一頭，對自己看好的店，說服老板加盟。為了讓加盟商盡快成功，他們幫扶著做店面設(shè)計、促銷海報，白天賣貨，晚上培訓(xùn)。許多人吃不下這苦，走了，第二梯隊又補上去……

2007年，歐林雅加盟商突破200家。像所有剛剛走上快車道的企業(yè)一樣，井噴式的收獲之后，企業(yè)增長如何在十倍速變化的環(huán)境中延續(xù)，成了一個大問題。急劇擴張的銷售規(guī)模，給歐林雅的供應(yīng)鏈系統(tǒng)造成了巨大壓力。

“當(dāng)時公司一款新品毛巾，玫紅色，剛一出來，極受加盟商和消費者喜愛，加盟商進了不少貨。可銷售不到半個月，就接到不少消費者的投訴，說褪色現(xiàn)象嚴重?！睏钋锪稼s緊追查，原來是代工廠為了趕貨在染料工藝上出了問題，最終導(dǎo)致這批毛巾有部分產(chǎn)品褪色。

當(dāng)機立斷，楊秋良下令召回這批毛巾，同時也出臺了一個政策，凡是購買了此種毛巾的消費者無條件退貨。召回的和庫存的這批毛巾價值一百多萬元，楊秋良當(dāng)著員工的面拉到長沙的郊外燒毀……

一把火燒出的，還有企業(yè)在采購系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、庫存系統(tǒng)上的全方位供應(yīng)鏈重塑。

自那一年起，歐林雅對供應(yīng)商的考核指標(biāo)細化到了“高層領(lǐng)導(dǎo)的人品、生產(chǎn)環(huán)境、對建立長期合作的興趣、離需方的距離”等近百項；

又如物流，其開始采用“核心團隊+第三方物流供應(yīng)商”的物流模式：核心業(yè)務(wù)如庫存計劃、調(diào)配指令以及儲運中心的主題設(shè)施始終由歐林雅統(tǒng)籌管理，而在生產(chǎn)運輸?shù)拳h(huán)節(jié)則大量引進第三方物流，憑借這一模式，儲運成本僅占歐林雅全部經(jīng)營成本的4.6%。

歐林雅的物流經(jīng)理上崗前會接受高強度的培訓(xùn)，訂貨量太多太少都是不允許的。過多會增加成本，積壓資金，使產(chǎn)品品質(zhì)下降；過少則會使?fàn)I業(yè)額和利潤下降，導(dǎo)致緊急訂貨成本就會上升。

每天歐林雅的物流經(jīng)理都要將訂貨量與進貨周期對照，訂單一經(jīng)確認，兩個小時內(nèi)貨品必須被送到倉庫門口。

對于中國企業(yè)而言，一億元是一道坎，翻過去，你會再上層樓；翻不過去，你就得長時間如臨深淵如履薄冰。歐林雅在2007年銷售額成功過億，格局由此大開。

開弓沒有回頭箭。一名戰(zhàn)士最可悲的遭遇，無非是箭未完全射出，箭頭卻出了問題。2008年，一件讓楊秋良未曾想到的事情發(fā)生了。

公司幾名高管突然集體辭職，這幾個人涉及歐林雅關(guān)鍵部門，其出走用意明顯——拉隊伍單干。

隊伍嘩變？干部聯(lián)合起來挾持老板？楊秋良懵了，他推掉一切外務(wù)，幾個月來不敢離開公司一步。

幾個月來楊秋良思考了很多。這些創(chuàng)業(yè)早期就加入公司的干部，都是自己曾經(jīng)的同鄉(xiāng)、同事、同學(xué)，大家平日稱兄道弟，企業(yè)依靠情感凝聚，實行的是潛規(guī)則管理。按理說針對創(chuàng)業(yè)元老，滿足他們的利益需求也是人之常情，但開放不等于放縱。

——“大碗分金”分掉的將是公司的蓬勃未來，“憑空許愿”將冷卻更多有才能的員工對公司的熱情和信心。遍觀周圍，這樣的企業(yè)不是很快消失，就是變成長不大的“小老樹”；一個沒有制度規(guī)范的企業(yè)，靠小團體利益和江湖義氣運轉(zhuǎn)的企業(yè)，怎么想也是沒有前途的。

2008年年中，楊秋良在長沙岳麓山召開一年一度干部會議，提出了醞釀數(shù)月的歐林雅企業(yè)價值觀——“公平開放、執(zhí)行學(xué)習(xí)”：追求公平的競爭規(guī)則和嚴格的制度化管理，公平的利潤分配和發(fā)展機遇；追求陽光下的管理，主張光明磊落、開誠布公、開展批評、相互學(xué)習(xí)……

那次會議上，楊秋良宣布，歐林雅是我們大家的歐林雅，企業(yè)發(fā)展的成果需要在公平開放的過程中全員分享。他拿出百分之三十的股份對員工進行股權(quán)激勵！

第一是公平，第二是公平，第三還是公平。岳麓山會議后，大多數(shù)歐林雅員工歡欣鼓舞，企業(yè)承受住了人事震蕩的風(fēng)險。幾年后，“公平開放、執(zhí)行學(xué)習(xí)”的價值觀逐漸落實到了每一個人的日常行為中，變成了企業(yè)實實在在的文化。

當(dāng)然這樣的價值觀不單單局限在總部，歐林雅的很多重大動議還會與全國加盟商們共同決策。比如代言人。

在聘請誰擔(dān)任歐林雅代言人的問題上，楊秋良給全國所有加盟商及部分VIP顧客提交了一份備選名單，讓他們來選。最后，總部收集整理好大家的意見后，方才敲定主持人陳魯豫。

路要走得快，最好一個人走；路要走得遠，應(yīng)該一群人一起走。2009年，歐林雅在全國加盟店達到800多家，在生態(tài)竹紡這個細分市場領(lǐng)域已發(fā)展成為擁有300多個產(chǎn)品品種，500多種規(guī)格，終端銷售額達到4個億的市場規(guī)模。

下篇 跨過人生的大河

短短六年時間，一個新興企業(yè)繞過國內(nèi)數(shù)千個家紡品牌的重重包圍，歐林雅顛覆性的革命路徑踩實了三大“板磚”。

其一，竹纖維作為繼棉、麻、毛、絲之后的第五大天然纖維，其采用3～4年的新竹，經(jīng)高溫蒸煮成竹漿，再提取纖維制成棉狀，最后紡織而成。其吸濕性、放濕性、透氣性在其它紡織纖維中優(yōu)勢明顯，插位空白地帶，這從根本上完成了對傳統(tǒng)家紡產(chǎn)品的區(qū)隔。

其二，輕資產(chǎn)品牌化的運作方式，再加上特許加盟的擴張路徑，歐林雅的銷售網(wǎng)絡(luò)得以在短時間內(nèi)急速放大。歐林雅路線是家紡領(lǐng)域的美特斯邦威，在產(chǎn)品線上又實現(xiàn)了縱橫拓展，從毛巾襪子、內(nèi)衣內(nèi)褲、文胸吊帶、T恤睡衣到浴袍床品，竹纖維支撐起一個相對全面的紡織王國。

其三、聘請陳魯豫代言，在央視和湖南衛(wèi)視大打廣告，并且配合各大專賣店平臺拉開俯沖式營銷序幕。這種高舉高打的品牌造勢結(jié)合地面部隊的起承轉(zhuǎn)接，最終得以形成合力。

當(dāng)然，三大板磚并非無根之木，歐林雅培訓(xùn)學(xué)院在其間扮演了人才輸出的關(guān)鍵角色。在歐林雅，從高管到加盟店主，每年都要接受數(shù)次專業(yè)培訓(xùn)。因為地處長沙信息相對閉塞，又或許源于企業(yè)高速成長對企業(yè)家自身駕馭能力提出更高要求，楊秋良對團隊學(xué)習(xí)力十分看重。

他意識到，依靠內(nèi)部力量顯然不能達到治本的目的。比如，你可以對員工開一百次打氣會，開會過程中他們可能異常興奮，但待其回到工作崗位便往往恢復(fù)到會前狀態(tài)——人都是有惰性的，此時的歐林雅，需要的是理性的工具。

多年來，從海爾的OEC管理模式到遠大的人才培訓(xùn)體系，楊秋良都率隊親自前往企業(yè)實地學(xué)習(xí)，此外國內(nèi)一線管理營銷機構(gòu)很多都被邀請到歐林雅現(xiàn)場授課。當(dāng)然，楊秋良也意識到自己所在的行業(yè)有著特殊屬性，不管自己的戰(zhàn)略系統(tǒng)多么宏偉遠大，在執(zhí)行層面上將細節(jié)做得比對手更精、更細，才是王道。

換言之，歐林雅必須總結(jié)出自己的一套非常之道。

比如單店贏利能力，六年來楊秋良要求各大專賣店每天進行銷售分析，分析指標(biāo)甚至細化到當(dāng)天的溫度。比如歐林雅發(fā)現(xiàn)溫度在20度左右的時候，竹纖維毛巾的市場走量明顯高于其它產(chǎn)品；又比如溫度高度高于35度時，竹纖維夏被又會成為主打。

對于進店顧客，歐林雅還將其進行了具體劃分。其包括未確定的對象、可能的銷售對象、確定的銷售對象、顧客、回頭客等五大族群。

比如“可能的銷售對象”。這些人的特征是聽過歐林雅名字，對歐林雅廣告有所反應(yīng)，這些人往往對歐林雅說過的話持懷疑態(tài)度，因此，最佳的銷售方案是進行現(xiàn)場演示；

又比如“確定的銷售對象”。這些人往往是處于買與不買邊緣的人群，他們往往對價格十分敏感，這時候就需要銷售員列舉竹纖維的特殊屬性，給予消費者更多物超所值的證據(jù)，一旦觸動他們心中的“G點”，那購買行為的產(chǎn)生自然就順理成章了。

類似這樣的銷售工具被導(dǎo)入終端，其帶動的銷售增長是顯而易見的。湖南常德石門縣一家43平方米的歐林雅專賣店，2008年12月的銷售額是12萬元，到2009年1月的銷售額一下增長到14萬元。零售價55元的女士無感內(nèi)褲一天最高賣出68條。如此銷售記錄，恐怕連其它一線品牌內(nèi)衣專賣店都難以達成。

這條路上的孤獨與財富

一個男人最幸福的事，莫過于發(fā)現(xiàn)日漸成熟老去的自己，越來越貼近自己心中的那個我。

在楊秋良的某種懷念當(dāng)中，他慶幸當(dāng)初那個黑褐色的世界非但沒有將他的人生斗志吞噬掉，相反還更加激發(fā)了他親手改變自己命運的勇氣。他曾經(jīng)說過，歐林雅六年來走過的路，是一條尋找自己設(shè)計方向的路，他希望越做越好，并且知道自己努力的內(nèi)部意義與在這個產(chǎn)業(yè)歷史中的重要性。

這似乎不是一句形而上的“面子上”的話。過往歲月有著太多悲欣交集，伴隨著他完成從創(chuàng)業(yè)家到企業(yè)家的“兇險一躍”。他也青澀過，比如10多歲時接受的第一次商業(yè)啟蒙，就是悄悄將父親礦廠里的氟碳拉出來賣掉。他也苦過，比如創(chuàng)業(yè)初期睡在那間有蜘蛛網(wǎng)的辦公室，他不明白為什么自己老是感冒，后來拉開沙發(fā)墊子，發(fā)現(xiàn)里面全是水……

所幸，石頭沒有在屋頂上終結(jié)它的旅程，它滾向了道路，命運也轉(zhuǎn)向了另一條道路。

現(xiàn)在，楊秋良喜歡將他在企業(yè)內(nèi)部的感受總結(jié)為一種“空調(diào)理論”。他覺得如果消費者在外面為他們豎大拇指叫好的時候，那表示市場對歐林雅產(chǎn)生了熱量和情感，美譽度和信任感由此而生；可是歐林雅千萬不能因此而自足自滿，“而飄起來，而跟著發(fā)熱”。

“我們必須要思考：我們是否在不斷地自己把自己打倒，然后再重新站立起來？”

2010年，歐林雅銷售體系創(chuàng)造了6億元的銷售額，專賣店超過1000家。對于一個僅有六年歷史的成長型企業(yè)，這是一種褒獎，也是一種幸運。

楊秋良說，很多時候，壓力襲來，他就出去爬山，爬岳麓山、爬衡山。他喜歡爬山的原因只有一個，那就是登頂之后會突然覺得自己很渺小。他說他這一路最感謝的人還是他父親，當(dāng)初那3000元多的學(xué)費是他父親借來的，雖然他最后悄悄選擇了退學(xué)，但依舊告訴家里人自己是換了一所學(xué)校讀書去了。

的確是換了一所學(xué)校。這所學(xué)校讓人知道，一個男人要走多少路，才能被稱為男人? 一個人要抬頭看多少次，才能見到藍天？

楊秋良從30多歲開始出現(xiàn)了白頭發(fā)，一開始只有幾根，慢慢得變成了幾十根。他自己從來不曾注意過，但他妻子和女兒總會留意到，那些白頭發(fā)很奇怪地、像是突然之間跳了出來一樣。她們先是給他拔，后來干脆由它們?nèi)チ恕?/span>

白頭發(fā)的出現(xiàn)有時會令他感慨：“年齡真是巨大的財富?！?/span>

可是企業(yè)的未來由不得他去感慨，他甚至沒有太多時間去留意過去的事情。因為湘江北去，百舸爭流，因為這條路，還太長太遠……